Hogyan építs fel bizalmi és stratégiai fontosságú kapcsolatokat a kiemelt ügyfeleiddel?
A B2B értékesítés egyik legnagyobb kihívása az, hogy hogyan tudja egy cég rendszerszerűen biztosítani, hogy eléri és megszerzi a legmagasabb üzleti potenciállal rendelkező ügyfeleket, illetve a megszerzésük után milyen módszerekkel tudják közösen maximalizálni az együttműködésből származó üzleti előnyöket.
A key account menedzsment tréning erre a kihívásra nyújt megoldást.
A hosszú távú sikeresség érdekében tisztában kell lennünk vele, hogy kik hozzák a döntéseket az ügyfeleinknél, mi a legfontosabb motivációjuk, kik és miképpen képesek befolyásolni a döntéshozókat.
Kiknek szól a képzés?
A képzés azoknak az üzletfejlesztőknek, értékesítési vezetőknek, key account menedzsereknek szól, akik nagy szervezetek számára értékesítenek, és akik hosszú távon partnereikkel key account szerződések megkötésére törekszenek.
A tréning során olyan értékesítőket képzünk, akik képesek:
- azonosítani, kik számukra az ideális ügyfelek és azok milyen üzleti potenciált jelentenek a cégük számára;
- ügyfelenként felépíteni a döntéshozatali mátrixot és a fontos szereplőkkel bizalmi kapcsolatot építenek ki;
- olyan keretszerződéses megállapodásokat kötni, amelyek mindkét fél részére előnyökkel járnak, amiért a felek kötelezettségeket vállalnak;
- folyamatosan a legmagasabb minőségben kiszolgálni a kiemelt ügyfeleket;
- felsőmenedzsment szinten is kapcsolatokat építeni;
- kiemelt ügyfelenként stratégiai tervet készíteni és lépésenként végrehajtani azt.
A tréning témái:
- Az ideális ügyfélprofil elkészítése
- A startégiai szempontból fontos ügyfelek meghatározása
- A bizalom hídja
- A kiemelt ügyfél életciklusa
- A key account ügyfelek döntési térképe: kik a fontos emberek, mi motiválja őket, milyen hatással vannak az üzletmenetre
- A stratégiai szerződések megkötése
- A stratégiai tervezés módszertana
- „Up-sell technikák”
A tréning keretei:
- Elmélet/gyakorlat arány: 30%/70%
- Időtartam: 2 nap
- Létszám: maximálisan 12 fő
