TÖRTÉNT MÁR VELED OLYAN, hogy nagyon szerettél volna megnyerni egy fontos üzletet, és miután tárgyaltál az ügyféllel, elkészítettél egy nagyon jó ajánlatot, amit elküldtél neki, ezután az ügyfél eltűnt, hiába kerested telefonon vagy e-mailen, nem kaptál semmilyen választ tőle?

BELEFUTOTTÁL MÁR OLYAN HELYZETBE, hogy több kört futottál az ügyféllel, és miután sikerült leegyeztetni a technikai paramétereket, az ügyfél közölte veled, hogy prezentálni fogja az ajánlatodat a vezetőségnek, és amennyiben jóváhagyást kap, akkor megköthetitek a szerződést? Egy kis idő elteltével  azt a választ kaptad, hogy sajnos az idei évben nem tudják leadni a megrendelést, mert nincsen büdzsé. Te pedig úgy érezted, hogy az egész egyeztetés a részedről egy ingyenes tanácsadás volt.

VÉGEZETÜL… TE IS HALLOTTAD MÁR A KLASSZIKUS KIFOGÁST (VÁLASZT): “MINDEN BESZÁLLÍTÓ EGYFORMA, EZÉRT A LEGFONTOSABB DÖNTÉSI SZEMPONT AZ ÁR”?  Te pedig hiába próbáltad meg kiemelni a céged és az ajánlatod értékeit, az ügyfelet csak az ár érdekelte?

MIT GONDOLSZ,  miért van az, hogy vannak olyan értékesítők,  akik folyamatosan akadályokkal találkoznak, kifogásokat kezelnek, rendszerint árprésbe kerülnek, és az ügyfelek szerint ők semmiben sem jobbak vagy különlegesebbek, mint a piacon lépvő összes többi cég?  Ezzel szemben pedig vannak olyan értékesítők, akik profi módon tárgyalnak, ellenállhatatlan ajánlatokat tesznek, üzleti modellekről tárgyalnak,  és rendszerint ők azok, akik megnyerik a fontos üzleteket.

VAJON MI AZ, amit ők másképpen vagy jobban csinálnak? A csúcstárgyalók magabiztosak, a legmagasabb szinten alkalmazzák a különböző érvelési technikákat, pillanatok alatt felismerik a különböző tárgyalótípusokat, tudják kezelni őket és képesek arra, hogy az ár helyett az üzleti megoldásokról tárgyaljanak akár felső vezetői szinten is. A legsikeresebb tárgyalók nemcsak megoldásokról tárgyalnak, hanem arra is képesek, hogy eladják az ügyfélnek az üzleti víziót! Ez az, ami megkülönbözteti őket a többi, átlagos értékesítőtől.

SZERETNÉD TE IS ELSAJÁTÍTANI EZT A TUDÁST?

• A vállalati döntéshozatal és a tárgyalások pszichológiáját.
• Hogyan semlegesítsd a vállalati beszerzők legerősebb fegyvereit: konkurencia, mindenki egyforma a piacon, csak az ár számít?
• Hogyan vond be a tárgyalásokba a döntéshozókat és azokat a szakmai embereket, akik téged támogatnak?
• Hogyan tárgyalj sikeresen a “farkas”, domináns típusú felsővezetővel, döntéshozóval?
• Hogyan érd el, hogy a tárgyaláson ne az ár számítson, hanem a terméked, szolgáltatásod valódi értéke?
• Hogyan értékesítsd az ügyfélnek az ÜZLETI VÍZIÓT (A TERMÉKELŐNYÖK HELYETT)?
• Hogyan kezeld az ügyfél kifogásait a tárgyalás elején, közepén és a végén? 
• Hogyan zárd sikeresen a tárgyalást?